프랜차이즈 선택은 예비 창업자의 고유 권한이다. 무엇을 선택하던 그 책임은 본인이 져야 하기 때문이다. 그러나 창업자는 가맹본부에 대한 정보가 부족하기 때문에 제한적인 선택을 할 수 밖에 없다. 창업자는 창업을 결심하는 순간부터 빨리 일을 해서 돈을 벌고 싶다는 생각이 앞 선다. 이점을 이용해서 가맹점 사업자를 확보하는 프랜차이즈가 있다.

1류 대학은 1류 학생만 선발한다. 1류 기업도 마찬가지다. 우수한 신입사원을 선발하기 위해 총력을 경주 한다. 이유는 한 가지 기업의 혹은 대학의 미래가 우수한 신입생이나 신입사원에게 달려 있기 때문이다. 그래서 이 업무를 해당 대학이나 기업에서 직접 하지 아웃소싱을 주지 않는다.

이런 맥락에서 보면 프랜차이즈도 마찬가지여야 한다. 우수한 가맹점 주를 선택해서 브랜드 이미지도 고양되고 장기적으로 브랜드 가치가 높아지기 때문이다. 프랜차이즈 사업에서 가맹점 주 모집과 선택을 가장 중요한 업무 중에 하나다. 그런데 요즘 가맹점 모집을 다른 사람에게 맡기는 이른바 영업대행이 판을 치고 있다.

영업대행을 하는 측에서는 도랑치고 가제 잡는 겪이다. 영업을 위탁 받은 다수의 브랜드를 창업자에게 팔 수 있기 때문이다. 시골 장날 가보면 오만가지 생활용품을 같이 파는 만물상과 같다. 구매자는 원하는 것이 없으면, 비슷한 상품을 구매하기 때문이다. 프랜차이즈 영업대행도 이와 다를 것이 없다. 그러나 프랜차이즈 사업은 상당한 비용을 투자해야 하는 사업인데, 이런 식으로 브랜드를 구매한다는 것은 이치에 맞지 않는다.

그런데 왜 영업대행 하는 이들에게 걸려들면 가맹 계약을 하게 되는가 이유는 간단하다. 성공한 사례를 보여 주면서 설득을 하기 때문에 자신도 성공 할 수 있다는 일종의 착시 현상에 빠질 수도 있다. 물론 성공 할 수도 있다. 문제는 비용이다. 통상적으로 가맹 계약을 하면서 지불하는 가맹비는 계약기간 동안에 본사로부터 받게 되는 무형의 가치를 비용으로 환산 일시불로 지급하는 것이다. 그런데 가맹점 개설에 드는 비용이 크면 클수록 가맹점 주가 계약기간 동안 받아야 하는 것에 차질에 생길 것은 뻔하다.

영업대행을 맡기는 가맹본부는 기본적으로 프랜차이즈 사업을 포기하는 것과 같다. 프랜차이즈 사업이 아니라 브랜드를 파는 일종의 장사꾼이라 해도 무방하다. 프랜차이즈는 가맹본부가 가지고 있는 자기만의 성공 노하우나 시스템을 가맹사업자에게 판매를 하는 것이다. 그렇다면 그 노하우와 시스템을 제대로 활용할 수 있는 지 여부를 판단하는 것도 본부 스스로 해야 할 일이다. 이것을 일정한 대가를 지불하는 조건으로 브랜드에 대한 애정도 없는 타인에게 그것도 비용을 지불하면서 까지 맡긴다는 것은 이무리 이해를 하려해도 이해가 안 된다. 필자의 이해력이 부족해서 인가?

몇몇 브랜드가 영업대행을 활용해서 단기간에 다수의 가맹점을 개설했다는 이유 하나로 아직도 개념 없는 가맹본부 대표들은 영업대행업체를 수소문 하고 있다. 개념 없는 본부가 영업대행으로 다수의 개념 없는 가맹점 주를 모집하면 일시적인 이익은 얻을 수 있을지는 모르지만 장기적으로는 그 대가를 반드시 치르기 마련이다. 그래도 좋다면 시골 장터를 원숭이 데리고 다니면서 만병통치약 파는 약장수와 무엇이 다른가?

가맹점 영업 대행이 통하고 이것이 마치 대세인 것처럼 인식되는 우리나라 프랜차이즈의 수준이 안타까울 따름이다. 자기가 그렇게 자신 있게 다른 사람의 인생을 책임져야 할 수도 있는 프랜차이즈 시스템을 팔 수 없다면 프랜차이즈 사업을 그만 하는 것이 모두를 위하는 일이다. 좀 독하게 말하면 프랜차이즈 영업 대행은 앵벌이와 다를 것이 없다.

프랜차이즈 수준 평가에도 영업 관련 항목에 영업대행을 맡기는 경우 0점 처리하는 부분이 있다. 이는 자기 것에 대해 열정이나 자부심이 없다는 것으로 평가를 하는 것이다. 이런 브랜드를 선택하는 창업자 역시 대단히 부끄러운 일이다. 브랜드에 대한 가맹본부의 열정이 식으면 브랜드의 수명은 다한 것이나 마찬가지다. 이런 브랜드를 선택해서 자신의 비전을 완성하려는 창업자 역시 바보다.

프랜차이즈의 올바른 선택은 여러 가지 방법이 있지만 가장 중요한 것은 브랜드에 CEO의 열정이다. 그리고 그 열정을 내 것으로 만들 수 있다는 확실한 판단이다. 남의 것을 자기 것인 것처럼 하는 거짓 열정으로 창업자를 유혹하는 모든 것은 결국 거짓이다. 영업대행도 여기에 속한다는 사실을 분명히 인식할 필요가 있다. 그래야 우리나라 프랜차이즈는 성숙할 수 있다.


컬럼리스트

(주)이타창업연구소

김갑용 소장

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