경쟁력 있는 점포 운영하라

장사도 사람 사는 이치와 크게 다를 것이 없다. 사람을 상대하는 것에서부터 순간순간 상황을 자신에게 유리하게 연출해 가는 것까지 매사가 그렇다. 이는 역으로 자기 자신을 사랑하고 남을 귀하게 여기면서 열심히 살아가는 사람은 장사를 해도 잘 한다는 말과 통한다.
 
장사로 쉽게 큰 돈을 벌기 위해서는 독점 판매를 하면 된다. 그러나 현실적으로 이것은 불가능한 일이다. 하루에도 수없이 많은 경쟁 점포들리 생겨나고 또는 없어진다. 장사하는 사람에게 가장 속상할 때가 언제 이냐는 질문에 대부분은 ‘주변에 동종 업종의 경쟁 점포가 생기는 것’이라고 답할 것이다.
 
이는 바로 ‘생존의 차원’, ‘수입 감소의 차원’ 의 문제로 이어지기 때문이다. 그러나 자유 경제 체제 하에서는 어느 누구도 이러한 일을 막을 수는 없다. 하지만 경쟁점포가 생겼을 때의 기존 점포들의 반응은 여러 가지다.
 
가장 흔히 보이는 반응은 상대 점포 주인을 경원시하거나 그 점포에 대해 좋지 않은 행동을 하는데, 이런 경우에 어떻게 대처하는 것이 현명한 것인가? 실제 사례를 통해 그 답을 찾아보도록 하자.
 
안국동에서도 횟집을 하고 있는 김사장은 95년 오픈 당시 아주 심한 텃새를 경험한다. 바로 옆의 참치집 주인과는 가게 공사할 때만 해도 서로 아는 척하고 인사도 나누는 사이여서 좋은 이웃이라는 생각에 김사장은 마음이 놓였다. 그런데 가게를 오픈하자 그는 얼굴을 싹 돌리고 아는 척도 하지 않는 것이다. 여기에는 ‘너는 나의 영역을 침범했으므로 이제부터 너는 나의 적이다’ 라는 의미를 담고 있다.
 
그러나 정작 문제는 부근에서 횟집을 하던 주인이었다고 한다. 그는 노골적으로 불쾌감을 행동으로 표현했는데, 오픈한지 3일째 되던 날 그 집 종업원을 포함한 4명이 회를 먹으러 와서는 온갖 트집을 잡았다고 한다. 손님이 가장 많은 시간대에 들어와서 사이드 디쉬가 너무 적다는 것을 시작으로 회 1kg가 이것 밖에 안되느냐, 왜 매운탕은 다 끓인 것을 가져오지 않고 여기서 끓여 먹게 하느냐는 등등.
 
시비는 끊이지 않았다. 그 일행 중 한 명이 다른 테이블의 손님과 싸움을 벌이는가 하면 또 한사람은 구두가 없어졌다는 것이며, 고래고래 소리 지르면서 그 구두를 찾아오라는 것이다. 김사장은 할 수 없이 죄송하다고 사과하고 구두를 변상해 주었다고 한다. 그들의 트집과 방해 공작은 결국 1시간 정도 소란을 부린 후에 끝이 났다고 한다.
 
이런 경우 이를 감정적으로 해결을 하려 들면 오히려 더 큰 손해를 볼 것이며, 결국 그들의 작전에 말려드는 결과를 초래 할 것이다. 어떤 의도를 가지고 가게를 들렀다하더라도 주인은 위의 김사장처럼 최선을 다해 고객을 맞이해야 한다는 사실을 기억해야 한다.
 
실제로 이런 일이 발생한다면 이 일이 말처럼 그리 쉽지만은 않다. 가급적이면 이런 상황이 연출되지 않는 것이 좋다. 일단 창업 후에는 새로 생겨나는 경쟁점포들과 경쟁에서 나름대로 우위를 확보하는 전략 역시 중요하기 때문이다.
 
그러기 위해서는 먼저 점포의 힘을 키워야 한다. 통상 음식점은 점포의 입지와 상권내 구성 인구의 특징, 유동인구의 흐름 등을 파악하여 메뉴와 가격을 결정한다면 아무리 적은 점포라도 경쟁력은 발생한다. 장사는 외형 매출이 크다고 해서 그것이 전부 수익으로 연결된다는 보장은 없다. 오히려 인건비, 임대료, 세금 등 각종 지출비용이 적은 소점포의 수익성이 높을 수도 있는 것이다. 더구나 요즘처럼 불황기에는 큰 음식점은 지탱하기가 더욱 힘들어진다.
 
그럼에도 불구하고 상권 내에서 가장 힘이 있는 점포로 키워야 한다. 이는 단순히 점포의 크기만을 얘기하는 것이 아니라 맛과 가격, 서비스, 운영 시스템 등을 포함한 점포 자체가 가지는 파워를 말한다. 이는 상대적으로 경쟁 점포가 생길 가능성을 적게 할 수 있어 수년간은 안정적인 영업을 할 수 있기 때문이다.
 
다음은 경쟁점포가 생겼을 때 ‘에이 매상이 또 줄어들겠구나’ 라는 생각을 가지고 경쟁점포를 경원시 하지 말아야 한다. 그 이유는 가격, 품질, 서비스 측면에서 우위를 점할 수 있는 측면이 상대적으로 높을 뿐만 아니라 오래 영업해 왔다는 프리미엄으로 상대방의 기를 사전에 봉쇄할 수 있다는 장점이 있기 때문이다.
 
그렇다고 대책 없이 있어서는 곤란하다. 먼저 경쟁 점포에 대한 분석을 해야 한다. 주 메뉴는 무엇인지, 점포의 외형이나 인테리어는 어느 정도인지 그리고 가격과 맛 등을 조사해서 상권에 어느 정도 흡입력이 있는지와 점포 운영상황을 체크해서 장단점 등을 분석해서 대처해야 할 답을 찾아야 한다.
 
마지막으로 상권 내에서 이미 자리를 굳힌 점포라고 해서 항상 그 수준이 유지된다는 보장은 없다. 오히려 경쟁점포의 등장을 전화위복의 기회로 삼는 긍정적인 자세를 견지해야 한다. 그런 과정에서 더욱더 경쟁력 있는 점포 운영 능력은 생겨나기 마련이기 때문이다.

컬럼리스트

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